Estudo de caso: como uma loja de templates para aluguel de férias transformou cliques do Pinterest em vendas de bundles

Quem procura por um “template de manual de boas-vindas para aluguel de férias” geralmente não está buscando inspiração ampla sobre hospedagem. Essa pessoa tem uma propriedade para preparar, detalhes para organizar e um problema relacionado aos hóspedes para resolver.

Essa distinção importa porque um funil do Pinterest pode perder receita muito antes da página de checkout. Neste estudo de caso composto, uma loja de templates digitais tinha Pins atraentes e cliques constantes — mas seus visitantes mais prontos para comprar eram convidados a baixar um material gratuito genérico antes mesmo de ver o produto que queriam.

Veja como a vendedora reconstruiu o caminho com base na intenção, não apenas no crescimento da lista de e-mails.

O ponto de partida da loja: um destino para todos os visitantes

A loja vendia arquivos editáveis para anfitriões de aluguéis de curta duração:

• Templates de manual de boas-vindas
• Cartões com regras da casa
• Placas de Wi-Fi e check-in
• Páginas com recomendações locais
• Um bundle maior de comunicação com hóspedes

A conta do Pinterest apresentava fotos sofisticadas de interiores com mockups dos templates. A maioria dos Pins levava a uma única landing page: um “Checklist do Dia de Chegada” gratuito. A página de agradecimento mencionava um template de manual de boas-vindas de $15, e uma sequência curta de e-mails promovia o bundle maior.

O material gratuito era útil. O problema era a falta de correspondência.

Uma pessoa que procura um checklist de check-in pode gostar de baixar um material. Já quem procura um manual de boas-vindas editável geralmente está pronto para comparar formatos, ver as páginas incluídas e comprar. Enviar as duas pessoas para o mesmo funil criava uma etapa desnecessária para o visitante de maior valor.

Ao longo de oito semanas, as sessões atribuídas ao Pinterest e marcadas com UTM da loja ficaram assim:

Métrica	Base
Sessões do Pinterest com tag	980
Inscritos por e-mail	41
Pedidos pagos em até 21 dias	14
Valor médio do pedido	$18.50
Receita bruta da coorte	$259
Receita por 100 sessões com tag	$26.43

Estes são números compostos ilustrativos, não um benchmark. Uma loja de templates de preço mais baixo, uma vendedora em marketplace e uma marca com uma lista de e-mails já consolidada terão resultados diferentes.

Ainda assim, o padrão era claro: a loja coletava alguns leads, mas não oferecia aos compradores prontos um caminho rápido para a oferta de maior valor.

O diagnóstico veio dos destinos dos Pins, não da quantidade de salvamentos

A operadora exportou os dados de cliques de saída do Pinterest e depois analisou sessões marcadas e compras por destino do Pin. Ela agrupou os Pins pelas palavras usadas nos títulos, nas descrições e nas páginas vinculadas.

Três grupos de intenção surgiram.

1. Compradores prontos para personalizar

Esses Pins usavam expressões como:

• “Template de manual de boas-vindas para aluguel de férias”
• “Manual de hóspedes editável para anfitriões de aluguel”
• “Template de manual de casa para aluguel de curta duração”

Eles geravam o maior engajamento com a página do produto quando os visitantes finalmente chegavam a uma oferta. Mas ainda eram enviados primeiro para o cadastro do checklist.

2. Pessoas que buscavam resolver um problema específico

Esses usuários queriam uma resposta imediata:

• “Template de regras da casa para aluguel de férias”
• “Placa imprimível de Wi-Fi para hóspedes”
• “Template de instruções de check-in”

Um bundle completo poderia ser relevante mais tarde, mas um anfitrião que procurava um cartão com código da porta não necessariamente queria avaliar um kit de manual de boas-vindas de 35 páginas no primeiro clique.

3. Anfitriões na fase de planejamento

Esse grupo pesquisava temas como:

• “Checklist de hóspedes para aluguel de férias”
• “O que incluir em um manual de boas-vindas para aluguel”
• “Checklist de chegada de hóspedes para anfitriões”

O checklist gratuito correspondia bem a esse grupo. Essas pessoas não estavam necessariamente prontas para comprar, mas tinham uma tarefa operacional real e poderiam se tornar inscritos relevantes por e-mail.

A lição era simples: a intenção de busca no Pinterest deve definir o destino. Nem todo Pin precisa aumentar a lista de e-mails, e nem todo Pin deve levar diretamente ao checkout.

Três decisões que mudaram o funil

A vendedora não redesenhou toda a marca. Ela fez três mudanças deliberadas nas rotas.

Decisão um: oferecer uma oferta direta aos compradores diretos

Os Pins sobre manuais de boas-vindas editáveis passaram a levar a uma página focada no bundle, em vez do checklist gratuito.

A página respondia às perguntas que um anfitrião pronto para comprar teria antes da compra:

• Quais páginas voltadas aos hóspedes estão incluídas?
• Quais arquivos são editáveis?
• O bundle é melhor para uma propriedade ou para vários anúncios?
• O comprador pode adquirir seções individuais?
• Quais informações específicas da propriedade o anfitrião precisa revisar antes de compartilhá-las com os hóspedes?

A página incluía prévias legíveis de várias páginas internas, não apenas um mockup estilizado da capa. Também deixava as opções menores visíveis, para que os visitantes que não precisassem do bundle completo tivessem um próximo passo razoável.

Era uma landing page do Pinterest criada para uma única decisão: escolher um kit completo, começar por algo menor ou sair com clareza.

Decisão dois: manter o material gratuito para quem está planejando — e marcar a origem

O Checklist do Dia de Chegada continuou disponível, mas apenas os Pins voltados a buscas da fase de planejamento levavam a ele.

O formulário de cadastro adicionou uma tag de origem baseada na rota de destino:

• arrival-checklist
• welcome-book-content
• house-rules-guide

A vendedora não pediu que os visitantes respondessem a um questionário longo. A tag era atribuída automaticamente a partir da página utilizada.

Essa pequena mudança tornou o funil de e-mails do Pinterest mais útil. Um inscrito que baixava o checklist de chegada recebia primeiro ajuda com a tarefa que o levou até ali. Ele não era tratado imediatamente como alguém que havia pedido para comprar um kit completo de manual de boas-vindas.

Decisão três: transformar templates individuais em uma escada lógica

Antes, o manual de boas-vindas de $15 era a oferta principal, e o bundle completo era mencionado vagamente em um e-mail posterior.

A estrutura de ofertas revisada ficou mais clara:

Necessidade do visitante	Primeira oferta	Próximo passo lógico
Precisa de uma placa voltada aos hóspedes	Template editável individual	Mini-pack de comunicação com hóspedes
Precisa de conteúdo para o manual de boas-vindas	Kit inicial de manual de boas-vindas	Bundle completo de experiência do hóspede
Precisa organizar o processo de chegada	Checklist gratuito de chegada	Oferta do checklist para o manual de boas-vindas

O preço em si era menos importante do que a sequência. Cada compra ou cadastro precisava fazer a próxima recomendação parecer prática, não forçada.

Por exemplo, quem comprava uma placa de Wi-Fi recebia uma mensagem explicando como os cartões correspondentes de regras da casa e de check-in poderiam manter as informações dos hóspedes consistentes. Essa pessoa não recebia uma sequência genérica de lançamento com sete e-mails.

Como ficaram as rotas revisadas do Pinterest

A operadora criou três famílias de Pins a partir da mesma biblioteca de produtos.

Rota A: tráfego pronto para comprar

Título do Pin: Template editável de manual de boas-vindas para aluguel de férias

Destino: Página do bundle completo de experiência do hóspede

Chamada para ação: Veja uma prévia das páginas editáveis

Rota B: tráfego com problema específico

Título do Pin: Template de regras da casa para hóspedes de aluguel de férias

Destino: Página do template de regras da casa

Chamada para ação: Comece pela página de que os hóspedes mais precisam

Rota C: tráfego de planejamento

Título do Pin: 12 coisas para verificar antes da chegada dos hóspedes do aluguel de férias

Destino: Cadastro do Checklist do Dia de Chegada

Chamada para ação: Baixe o checklist do anfitrião

Cada Pin tinha uma promessa visual distinta. Os Pins de produtos mostravam páginas legíveis dos templates. Os Pins do checklist exibiam um trecho real da lista. A vendedora deixou de depender de fotos intercambiáveis de salas de estar neutras.

Ela também manteve um registro simples da peça criativa, do tema de palavras-chave, do destino e do código UTM em uma fila de conteúdo. Uma ferramenta como o PinPinMe pode facilitar essa organização quando uma equipe pequena precisa criar Pins em lote sem perder de vista qual página cada um promove.

A sequência de e-mails vendeu menos — e gerou vendas mais úteis

A rota de planejamento usou quatro e-mails ao longo de nove dias.

E-mail 1: entregar o checklist e estabelecer os limites

O primeiro e-mail entregava o arquivo e lembrava os inscritos de verificar pessoalmente as informações específicas da propriedade, incluindo instruções de acesso, contatos locais e detalhes de segurança.

Essa observação protegia a confiança. Templates podem organizar informações, mas não conseguem confirmar se um código, uma instrução sobre eletrodomésticos, uma regra ou um contato de emergência está atualizado.

E-mail 2: resolver um problema relacionado

Dois dias depois, o inscrito recebia um guia curto: “O que os hóspedes realmente procuram primeiro depois do check-in”. O guia levava a uma página com uma prévia das seções do manual de boas-vindas que respondiam a essas perguntas.

E-mail 3: oferecer o ponto de partida certo

O terceiro e-mail mostrava três rotas:

• Comprar apenas as páginas de regras da casa e Wi-Fi
• Começar pelo kit de manual de boas-vindas
• Escolher o bundle completo para uma experiência do hóspede mais consistente

Não foi usado nenhum cronômetro de contagem regressiva falso. Os anfitriões muitas vezes precisam de tempo para reunir as informações da propriedade, e uma urgência artificial não melhoraria a adequação do produto.

E-mail 4: responder à objeção sobre edição

A mensagem final abordava a hesitação comum: “Tenho o conteúdo, mas não sei onde colocá-lo”. Ela mostrava como os arquivos estavam organizados e levava à oferta adequada com base na rota original do inscrito.

O que mudou depois da reconstrução

A vendedora manteve as rotas revisadas por oito semanas e esperou até que cada coorte de cliques tivesse uma oportunidade completa de 21 dias para comprar. Isso importa porque um anfitrião pode salvar um Pin, reunir os dados da propriedade e voltar mais tarde para editar seus materiais.

Métrica	Antes	Depois
Sessões do Pinterest com tag	980	1,060
Inscritos por e-mail	41	94
Pedidos pagos em até 21 dias	14	39
Valor médio do pedido	$18.50	$30.36
Receita bruta da coorte	$259	$1,184
Receita por 100 sessões com tag	$26.43	$111.70

O tráfego aumentou apenas de forma moderada. A maior melhoria veio do melhor alinhamento entre o Pin, a landing page e a oferta.

A página do bundle não se tornou o melhor destino para todas as buscas. A página individual de regras da casa continuou gerando pedidos menores, e a rota do checklist continuou criando leads. Mas a loja deixou de tratar cada clique como se representasse a mesma etapa de compra.

O que não funcionou durante o teste

Um estudo de caso é mais útil quando inclui as ideias descartadas.

“Ideias de cesta de boas-vindas para Airbnb” foi uma rota de vendas fraca

A loja testou conteúdo sobre cestas de presentes porque ele atraía salvamentos. O conteúdo gerou tráfego amplo de inspiração, mas poucos visitantes interessados em documentos editáveis para hóspedes. A família de Pins foi mantida apenas como conteúdo ocasional de topo de funil, não ampliada como geradora de receita.

Descontos no bundle confundiram compradores de templates individuais

Uma versão inicial da landing page destacava um grande desconto no bundle. Visitantes que buscavam um cartão de Wi-Fi de $9 pareciam interpretar a página como sendo sobre um problema diferente e saíam. Mostrar primeiro o arquivo individual, com uma comparação clara do bundle abaixo, funcionou melhor.

Um formulário de cadastro longo reduziu a quantidade de leads úteis

Por um breve período, a vendedora perguntou aos anfitriões quantas propriedades administravam, qual plataforma usavam e qual era seu maior problema com hóspedes. A conclusão caiu. Esses detalhes eram interessantes, mas não eram necessários para entregar um checklist. O formulário voltou a pedir apenas o endereço de e-mail.

As métricas da plataforma e da loja não corresponderam perfeitamente

Cliques de saída do Pinterest, sessões do analytics do site, receita da plataforma de e-mail e pedidos da loja não vão coincidir exatamente. A vendedora usou os relatórios do Pinterest para avaliar o alcance criativo e a direção dos cliques, e depois usou o rastreamento UTM do Pinterest e a loja como fontes para os cálculos de receita.

Isso evitou um erro comum: declarar que um Pin foi bem-sucedido porque recebeu salvamentos, ignorando se os visitantes marcados realmente se tornaram clientes.

Lições que podem ser aplicadas a qualquer vendedor de produtos digitais

1. Deixe a frase de busca escolher o primeiro destino. Um comprador que pesquisa um template específico deve ver esse template ou uma página de produto estreitamente relacionada antes de encontrar uma barreira de cadastro.

2. Use materiais gratuitos para problemas de planejamento ainda não resolvidos. Um bom recurso gratuito ajuda alguém a concluir uma tarefa e revela naturalmente o valor do produto pago que vem depois.

3. Crie ofertas de acordo com o tamanho do trabalho. Produtos de uma página, kits iniciais e bundles podem coexistir quando cada um resolve um escopo de trabalho diferente.

4. Mantenha a promessa consistente do Pin à página. Se um Pin diz “template de regras da casa”, o destino não deve abrir com um checklist genérico para anfitriões ou uma inspiração de design sem relação.

5. Meça o valor por rota, não pelas médias da conta. Acompanhe sessões com tag, leads, pedidos, valor médio do pedido e receita por 100 sessões para cada família de destinos.

6. Dê tempo às coortes do Pinterest. Compare os grupos apenas depois que eles tiverem a mesma janela pós-clique para se inscrever, voltar e comprar.

O funil mais forte não foi o que tinha mais etapas. Foi o que facilitou a próxima decisão do anfitrião: baixar um checklist útil, comprar a página específica de que precisa ou escolher o kit completo com confiança.