Fallstudie: Wie ein Shop für Ferienvermietungs-Vorlagen Pinterest-Klicks in Bundle-Verkäufe verwandelte

Wer nach einer „Vorlage für ein Willkommensbuch einer Ferienunterkunft“ sucht, sucht normalerweise nicht nach allgemeinen Inspirationen für Gastgeber. Diese Person muss eine Unterkunft vorbereiten, Informationen organisieren und ein konkretes Problem für Gäste lösen.

Dieser Unterschied ist wichtig, denn ein Pinterest-Funnel kann Umsatz verlieren, lange bevor die Checkout-Seite erreicht wird. In dieser zusammengefassten Fallstudie hatte ein digitaler Vorlagen-Shop ansprechende Pins und konstanten Traffic – doch seine kaufbereitesten Besucher sollten zuerst ein allgemeines Freebie herunterladen, bevor sie das gewünschte Produkt überhaupt sehen konnten.

So baute der Anbieter den Weg neu auf: ausgerichtet auf die Suchintention statt nur auf das Wachstum der E-Mail-Liste.

Ausgangspunkt des Shops: ein Ziel für jeden Besucher

Der Shop verkaufte editierbare Dateien für Gastgeber von Kurzzeitvermietungen:

• Vorlagen für Willkommensbücher
• Karten mit Hausregeln
• WLAN- und Check-in-Schilder
• Seiten mit lokalen Empfehlungen
• Ein größeres Bundle für die Gästekommunikation

Der Pinterest-Account zeigte hochwertige Innenaufnahmen mit Vorlagen-Mockups. Die meisten Pins führten zu einer einzigen Landingpage: einer kostenlosen „Checkliste für den Ankunftstag“. Auf der Dankesseite wurde eine Vorlage für ein Willkommensbuch für 15 $ erwähnt, und eine kurze E-Mail-Sequenz bewarb das größere Bundle.

Das Freebie war nützlich. Das Problem war die fehlende Übereinstimmung.

Wer nach einer Check-in-Checkliste sucht, nimmt einen Download wahrscheinlich gerne an. Wer nach einem editierbaren Willkommensbuch sucht, ist oft bereit, Formate zu vergleichen, enthaltene Seiten anzusehen und zu kaufen. Beide Personen in denselben Funnel zu schicken, führte für den wertvolleren Besucher zu einem unnötigen zusätzlichen Schritt.

Über acht Wochen sahen die Pinterest-zugeordneten und mit UTM-Tags versehenen Sitzungen des Shops so aus:

Kennzahl	Ausgangswert
Getaggte Pinterest-Sitzungen	980
E-Mail-Abonnenten	41
Bezahlte Bestellungen innerhalb von 21 Tagen	14
Durchschnittlicher Bestellwert	18,50 $
Bruttoumsatz aus der Kohorte	259 $
Umsatz pro 100 getaggten Sitzungen	26,43 $

Dies sind illustrative zusammengefasste Werte, keine Benchmark. Ein Shop für günstigere Vorlagen, ein Anbieter auf einem Marktplatz und eine Marke mit einer etablierten E-Mail-Liste werden jeweils andere Zahlen sehen.

Dennoch war das Muster eindeutig: Der Shop sammelte einige Leads, bot kaufbereiten Besuchern aber keinen schnellen Weg zum höherwertigen Angebot.

Die Diagnose kam aus den Pin-Zielen, nicht aus den Speicherungen

Die Betreiberin exportierte die Daten zu ausgehenden Klicks von Pinterest und analysierte anschließend getaggte Sitzungen und Käufe nach Pin-Ziel. Sie gruppierte die Pins anhand der Begriffe in ihren Titeln, Beschreibungen und verlinkten Seiten.

Drei Gruppen mit unterschiedlicher Suchintention zeichneten sich ab.

1. Käufer, die direkt anpassen wollten

Diese Pins verwendeten Formulierungen wie:

• „Vorlage für ein Willkommensbuch einer Ferienunterkunft“
• „Editierbares Gästebuch für Gastgeber von Ferienunterkünften“
• „Vorlage für ein Haus-Handbuch einer Kurzzeitvermietung“

Sie erzielten das stärkste Engagement auf Produktseiten, sobald Besucher schließlich ein Angebot erreichten. Trotzdem wurden sie zunächst zur Checklisten-Anmeldung geschickt.

2. Besucher mit einem konkreten Teilproblem

Diese Suchenden wollten eine unmittelbare Antwort:

• „Vorlage für Hausregeln einer Ferienunterkunft“
• „Druckbares WLAN-Schild für Gäste“
• „Vorlage für Check-in-Anweisungen“

Ein komplettes Bundle konnte später relevant sein. Doch ein Gastgeber, der nach einer Karte mit dem Türcode suchte, wollte beim ersten Klick nicht unbedingt ein 35-seitiges Willkommensbuch-Paket bewerten.

3. Gastgeber in der Planungsphase

Diese Gruppe suchte nach Themen wie:

• „Checkliste für Gäste einer Ferienunterkunft“
• „Was gehört in ein Willkommensbuch für eine Ferienunterkunft?“
• „Checkliste für die Ankunft von Gästen für Gastgeber“

Die kostenlose Checkliste passte gut zu dieser Gruppe. Die Personen waren nicht unbedingt kaufbereit, hatten aber eine konkrete Aufgabe im laufenden Betrieb und konnten zu qualifizierten E-Mail-Abonnenten werden.

Die Erkenntnis war einfach: Die Pinterest-Suchintention sollte das Ziel bestimmen. Nicht jeder Pin muss die E-Mail-Liste vergrößern, und nicht jeder Pin sollte direkt zum Checkout führen.

Drei Entscheidungen, die den Funnel veränderten

Die Anbieterin gestaltete nicht die gesamte Marke neu. Sie nahm drei gezielte Änderungen an den Routen vor.

Entscheidung eins: Direkten Käufern ein direktes Angebot geben

Pins zu editierbaren Willkommensbüchern führten nun zu einer fokussierten Bundle-Seite statt zur kostenlosen Checkliste.

Die Seite beantwortete die Fragen, die ein kaufbereiter Gastgeber vor dem Kauf haben würde:

• Welche Seiten für Gäste sind enthalten?
• Welche Dateien sind editierbar?
• Ist das Bundle besser für eine Unterkunft oder mehrere Inserate geeignet?
• Können einzelne Bereiche stattdessen separat gekauft werden?
• Welche unterkunftsspezifischen Informationen muss der Gastgeber vor der Weitergabe an Gäste prüfen?

Die Seite enthielt gut lesbare Vorschauen mehrerer Innenseiten, nicht nur ein stilisiertes Cover-Mockup. Außerdem wurden kleinere Optionen sichtbar gemacht, damit Besucher, die nicht das komplette Bundle benötigten, einen sinnvollen nächsten Schritt hatten.

Diese Pinterest-Landingpage war auf eine einzige Entscheidung ausgerichtet: ein Komplettpaket wählen, kleiner anfangen oder mit Klarheit gehen.

Entscheidung zwei: Das Freebie für Planer behalten – und die Quelle taggen

Die Checkliste für den Ankunftstag blieb bestehen, aber nur Pins für Suchanfragen aus der Planungsphase führten dorthin.

Das Anmeldeformular erhielt abhängig von der Zielroute ein Source-Tag:

• arrival-checklist
• welcome-book-content
• house-rules-guide

Die Anbieterin verlangte von den Besuchern kein langes Quiz. Das Tag wurde automatisch anhand der verwendeten Seite vergeben.

Diese kleine Änderung machte den Pinterest-E-Mail-Funnel nützlicher. Ein Abonnent, der die Checkliste für die Ankunft heruntergeladen hatte, erhielt zunächst Hilfe bei genau dieser Aufgabe. Er wurde nicht sofort so behandelt, als hätte er den Kauf eines vollständigen Willkommensbuch-Pakets angefragt.

Entscheidung drei: Einzelvorlagen in eine sinnvolle Angebotsleiter einordnen

Zuvor war das 15-$-Willkommensbuch das Hauptangebot; das vollständige Bundle wurde in einer späteren E-Mail nur vage erwähnt.

Die überarbeitete Angebotsstruktur war klarer:

Bedarf des Besuchers	Erstes Angebot	Logischer nächster Schritt
Benötigt ein einzelnes Schild für Gäste	Einzelne editierbare Vorlage	Mini-Paket für Gästekommunikation
Benötigt Inhalte für ein Willkommensbuch	Starterpaket für das Willkommensbuch	Komplettes Bundle für das Gästeerlebnis
Benötigt einen Ablauf für die Ankunft	Kostenlose Checkliste für die Ankunft	Angebot von der Checkliste zum Willkommensbuch

Der Preis selbst war weniger wichtig als die Reihenfolge. Jeder Kauf oder jede Anmeldung musste die nächste Empfehlung praktisch und nicht aufdringlich wirken lassen.

Wer beispielsweise ein WLAN-Schild kaufte, erhielt eine Follow-up-Nachricht. Sie erklärte, wie passende Hausregeln und Check-in-Karten für einheitliche Gästeinformationen sorgen konnten. Stattdessen erhielt die Person keine allgemeine siebenteilige Launch-Sequenz.

So sahen die überarbeiteten Pinterest-Routen aus

Die Betreiberin erstellte aus derselben Produktbibliothek drei Pin-Familien.

Route A: Traffic mit Kaufabsicht

Pin-Titel: Editierbare Vorlage für ein Willkommensbuch einer Ferienunterkunft

Ziel: Seite des kompletten Bundles für das Gästeerlebnis

Call-to-Action: Editierbare Seiten ansehen

Route B: Traffic für ein konkretes Teilproblem

Pin-Titel: Vorlage für Hausregeln einer Ferienunterkunft für Gäste

Ziel: Seite mit der Vorlage für Hausregeln

Call-to-Action: Mit der Seite beginnen, die Gäste am meisten benötigen

Route C: Traffic aus der Planungsphase

Pin-Titel: 12 Dinge, die vor der Ankunft von Gästen in einer Ferienunterkunft zu prüfen sind

Ziel: Anmeldung für die Checkliste des Ankunftstags

Call-to-Action: Gastgeber-Checkliste herunterladen

Jeder Pin hatte ein eigenes visuelles Versprechen. Produkt-Pins zeigten gut lesbare Vorlagenseiten. Checklisten-Pins präsentierten einen echten Auszug aus der Liste. Die Anbieterin verließ sich nicht mehr auf austauschbare Fotos neutraler Wohnzimmer.

Außerdem führte sie in einer Content-Warteschlange eine einfache Übersicht über Gestaltung, Keyword-Thema, Ziel und UTM-Code. Ein Tool wie PinPinMe kann diese Übergabe erleichtern, wenn ein kleines Team Pins gesammelt erstellen muss, ohne den Überblick darüber zu verlieren, welche Seite jeweils beworben wird.

Die E-Mail-Sequenz verkaufte weniger – und erzielte mehr passende Verkäufe

Für die Planungsroute wurden innerhalb von neun Tagen vier E-Mails verschickt.

E-Mail 1: Checkliste zustellen und Grenzen aufzeigen

Die erste E-Mail stellte die Datei zu und erinnerte die Abonnenten daran, unterkunftsspezifische Informationen selbst zu überprüfen, darunter Zugangsanweisungen, lokale Kontakte und Sicherheitsinformationen.

Dieser Hinweis stärkte das Vertrauen. Vorlagen können Informationen organisieren, aber nicht bestätigen, ob ein Code, eine Geräteanleitung, eine Regel oder ein Notfallkontakt aktuell ist.

E-Mail 2: Ein anschließendes Problem lösen

Zwei Tage später erhielt der Abonnent einen kurzen Leitfaden: „Wonach Gäste direkt nach dem Check-in tatsächlich zuerst suchen“. Er verlinkte auf eine Seite mit einer Vorschau der Willkommensbuch-Bereiche, die diese Fragen beantworteten.

E-Mail 3: Den passenden Einstieg anbieten

Die dritte E-Mail zeigte drei Wege:

• Nur die Seiten für Hausregeln und WLAN kaufen
• Mit dem Willkommensbuch-Paket beginnen
• Das komplette Bundle für ein einheitlicheres Gästeerlebnis wählen

Es wurde kein künstlicher Countdown-Timer eingesetzt. Gastgeber benötigen oft Zeit, um ihre Unterkunftsinformationen zusammenzutragen, und künstliche Dringlichkeit würde die Passung des Produkts nicht verbessern.

E-Mail 4: Den Einwand zur Bearbeitung beantworten

Die letzte Nachricht ging auf das häufige Zögern ein: „Ich habe die Inhalte, weiß aber nicht, wo ich sie einfügen soll.“ Sie zeigte, wie die Dateien organisiert waren, und verlinkte abhängig von der ursprünglichen Route auf das passende Angebot.

Was sich nach dem Neuaufbau veränderte

Die Anbieterin setzte die überarbeiteten Routen acht Wochen lang ein und wartete anschließend, bis jede Klick-Kohorte eine vollständige Kaufchance von 21 Tagen gehabt hatte. Das ist wichtig, weil ein Gastgeber einen Pin speichern, Unterkunftsinformationen zusammentragen und später zur Bearbeitung seiner Materialien zurückkehren kann.

Kennzahl	Vorher	Nachher
Getaggte Pinterest-Sitzungen	980	1.060
E-Mail-Abonnenten	41	94
Bezahlte Bestellungen innerhalb von 21 Tagen	14	39
Durchschnittlicher Bestellwert	18,50 $	30,36 $
Bruttoumsatz aus der Kohorte	259 $	1.184 $
Umsatz pro 100 getaggten Sitzungen	26,43 $	111,70 $

Der Traffic stieg nur moderat. Die größere Verbesserung entstand durch die bessere Abstimmung zwischen Pin, Landingpage und Angebot.

Die Bundle-Seite wurde nicht für jede Suchanfrage zum besten Ziel. Die Seite für einzelne Hausregeln erzeugte weiterhin kleinere Bestellungen, und die Checklisten-Route generierte weiterhin Leads. Der Shop hörte jedoch auf, jeden Klick so zu behandeln, als würde er dieselbe Kaufphase repräsentieren.

Was während des Tests nicht funktionierte

Eine Fallstudie ist hilfreicher, wenn sie auch verworfene Ideen enthält.

„Ideen für einen Willkommenskorb bei Airbnb“ war eine schwache Verkaufsroute

Der Shop testete Inhalte im Stil von Geschenkekörben, weil sie viele Speicherungen erzielten. Sie erzeugten breit gefächerten Inspirationstraffic, aber nur wenige Besucher, die editierbare Gästedokumente suchten. Die Pin-Familie blieb als gelegentlicher Top-of-Funnel-Inhalt bestehen, wurde aber nicht als Umsatztreiber skaliert.

Bundle-Rabatte verwirrten Käufer einzelner Vorlagen

Eine frühe Version der Landingpage stellte einen hohen Bundle-Rabatt in den Mittelpunkt. Besucher, die eine 9-$-WLAN-Karte suchten, schienen die Seite als Angebot für ein anderes Problem zu interpretieren und verließen sie. Besser funktionierte es, zuerst die einzelne Datei zu zeigen und darunter einen klaren Bundle-Vergleich anzubieten.

Ein langes Anmeldeformular verringerte die Zahl nützlicher Leads

Die Anbieterin fragte Gastgeber kurzzeitig, wie viele Unterkünfte sie verwalteten, welche Plattform sie nutzten und welches größte Gästeproblem sie hatten. Die Abschlussrate sank. Diese Details waren interessant, aber für die Zustellung einer Checkliste nicht notwendig. Das Formular wurde auf die E-Mail-Adresse beschränkt.

Plattform- und Shop-Kennzahlen stimmten nicht vollständig überein

Ausgehende Pinterest-Klicks, Sitzungen in der Webanalyse, Umsatz der E-Mail-Plattform und Bestellungen im Shop werden nicht exakt übereinstimmen. Die Anbieterin nutzte die Pinterest-Berichte, um die Reichweite der Creatives und die Klickrichtung zu bewerten, und Pinterest-UTM-Tracking sowie den Shop als Quelle für die Umsatzberechnung.

So vermied sie einen häufigen Fehler: einen Pin als erfolgreich zu erklären, weil er viele Speicherungen erhielt, und dabei zu ignorieren, ob getaggte Besucher tatsächlich zu Kunden wurden.

Übertragbare Erkenntnisse für Anbieter digitaler Produkte

1. Lass die Suchphrase das erste Ziel bestimmen. Ein Käufer, der nach einer bestimmten Vorlage sucht, sollte diese Vorlage oder eine eng verwandte Produktseite sehen, bevor eine Anmeldebarriere erscheint.

2. Nutze Lead-Magneten für ungelöste Planungsprobleme. Eine gute kostenlose Ressource hilft jemandem, eine Aufgabe zu erledigen, und macht auf natürliche Weise den Wert des anschließenden kostenpflichtigen Produkts sichtbar.

3. Baue Angebote nach dem Umfang der Aufgabe auf. Einseitige Produkte, Starterpakete und Bundles können nebeneinander bestehen, wenn jedes einen unterschiedlichen Arbeitsumfang löst.

4. Halte das Versprechen vom Pin bis zur Seite konsistent. Wenn ein Pin „Vorlage für Hausregeln“ verspricht, sollte die Zielseite nicht mit einer allgemeinen Gastgeber-Checkliste oder nicht verwandter Design-Inspiration beginnen.

5. Miss den Wert nach Route, nicht nach Kontodurchschnitt. Erfasse getaggte Sitzungen, Leads, Bestellungen, den durchschnittlichen Bestellwert und den Umsatz pro 100 Sitzungen für jede Zielgruppenfamilie.

6. Gib Pinterest-Kohorten Zeit. Vergleiche Gruppen erst, nachdem sie dasselbe Zeitfenster nach dem Klick hatten, um sich anzumelden, zurückzukehren und zu kaufen.

Der stärkste Funnel war nicht der mit den meisten Schritten. Es war der Funnel, der die nächste Entscheidung des Gastgebers einfacher machte: eine nützliche Checkliste herunterladen, die benötigte Seite kaufen oder das komplette Paket sicher auswählen.